在集中招商模式下,连锁百货集团总部将设立专门的、实力强大的招商部门和专职招商经理统一负责所有分店的商品引进工作,统一规划同供应商的接洽、谈判、品牌引进、维护和淘汰等工作职能;分店只负责卖场中商品的陈列、购物氛围的营造和为供应商提供后续的服务等工作职能,但对集团的招商工作具有建议权。


  统一集中的招商或者采购是实现连锁百货规模化经营的前提和关键,只有实行统一的招商,才能真正做到统一陈列、统一促销策划、统一核算,从而发挥连锁百货经营模式的优势。具体来说,连锁百货集团集中招商的优点在于


  第一,有利于提高与供应商谈判中的讨价还价势力,特别是与国际一线品牌的谈判势力;


  第二,集中招商能够节省部分因各分店重复谈判而产生的成本;


  第三,有利于零售采购或招商行为的规范化,防止道德风险或腐败行为的产生;


  第四,集团招商部专攻与供应商的谈判和维护与供应商的关系,分店专攻营销工作,这种连锁集团内部的专业化分工有利于企业整体效率的提高,有利于集团的一致性形象的塑造,提高了企业对利润和货源的控制力。


  当然,集中采购的缺点也很明显:


  第一,分店经营的弹性变小了,可能导致在应对消费者的个性化需求以及市场需求的变动方面不够灵敏;


  第二,三段论下招商段、营销段和卖场段的明确的专业化分工,可能导致招商段只关心是否能够引进供应商,营销段只注重销售额,卖场段只在乎消费者是否投诉,不同的目标容易滋生部门间的对立。


  以上两个缺点需要企业在管理制度、组织结构与流程设计上加以弥补。正是基于统一招商/采购所具有的优势,传统百货业的“门店对代理商”的采购模式,正逐渐被“集中采购、统一配送”这一现代连锁百货模式所取代。典型的例子就是,近期王府井百货集团将旗下15家门店的采购权全部上收集团总部,抛开错综复杂的代理商,直接向生产商或品牌持有者进货,强力推行“总部对总部”的集中采购。


  实际上,集中采购、统一配送是现代流通业发展的必然趋势。在其他销售快速消费品的零售业态,如超市,集中采购显然具有巨大的规模经济优势,因为快速消费品的种类和档次不受地区经济发展水平差异的影响,商品种类也相对较少,而每一种类的销售规模却相当大,因此,集中采购能够获得更低的进货价格,从而可以大大降低成本。


  在百货业,考虑到区域的消费偏好和品牌偏好,分店定位要体现差异化,即使相同也可以具有不同的品牌组合,这给统一招商和采购增加了复杂性。但这种复杂性完全可以通过管理制度的设计来减少,百货集团不应因此打消实施统一招商的决心,因为比实现规模经济性更重要的,是统一招商所能带来的集中统一管理、强化集团权力、掌控分店经营的好处。